Скидки на квадратные метры нужно требовать всегда. Это аксиома.
Если в магазине правила игры определены – там есть прайс-листы и кассовые аппараты, – то рынок недвижимости стоит обособленно. Как правило, у продавца есть дельта по дисконту: сегодня он заработает 1 тыс., завтра – 10 тыс. долл. На одном клиенте "подвинется" – на другом накрутит. Все зависит от психологии продавца и настойчивости покупателя.
Главный совет – не начинайте торговаться сразу. При первом визите расположите продавца к себе. Придумайте легенду: вы давно находитесь в поиске, вам есть из чего выбирать. Появляйтесь в отделе продаж регулярно, втирайтесь в доверие. Ждите подходящих условий на рынке. Скачет доллар? Это повод для разговора о скидках. Акции ушли в красную зону? Тоже. Ничто так не подогревает дисконт, как нестабильная экономика. Можно еще дождаться января, когда активность на рынке спадет и девелоперам не с кем будет работать. Только определитесь: будет ли выбор, не уйдут ли к тому времени ликвидные предложения. Или попробуйте "брать количеством": застройщик более сговорчив, если клиент порекомендует его друзьям, купит 2-3 квартиры.
Расспросите, какие условия готов предложить продавец в случае стопроцентной оплаты. Нет застройщиков, которым было бы это не интересно. Быстрые деньги – это и возврат кредитов, и расчет по стройматериалам. Если менеджер говорит, что скидку все равно дать не может – он лукавит.
Серьезной заявкой на дисконт может также стать известная фамилия. Например, когда я работал в Mirax Group, к нам пришло письмо от Владимира Ресина с просьбой о двадцатипроцентной скидке "для своих" при покупке квартир на объектах корпорации. Сергею Полонскому было важно пойти навстречу уважаемому человеку – у него, кстати, была личная папка, где хранились такие письма. Он был готов поступиться прибылью, чтобы в "Кутузовской Ривьере" или Башне "Федерация" жили известные люди и рассказывали об этом факте по "сарафанному радио" знакомым.
Способы получения скидок могут быть и не совсем легальными – вплоть до предложения менеджеру личного участия в сделке. Это уже вопрос к работодателю – позволяет ли он сотруднику зарабатывать на продажах больше, чем предусмотрено договором.
Или вот еще более экстремальный вариант. Можно прийти на объект, представиться не своим именем. Выбрать интересующее предложение. Оставить чужой номер телефона. Узнать, с какими агентствами работает застройщик, и прийти туда. И уже там предложить агенту вместе пойти к застройщику, купить у него недвижимость, а комиссионное вознаграждение поделить пополам. На месте покупателя я бы поступил именно так. В частности, если речь идет о миллионной сделке и комиссионных в размере 4%, вы представляете, сколько можно сэкономить даже на 2%!?
Есть и общерыночные механизмы. Скажем, если вы хотите купить часы ограниченной серии – дисконт не получите. То же самое относится к недвижимости: чем шире предложение – тем больше возможностей просить и даже требовать скидку. Например, если есть поселок на 700 домовладений и застройщик еще не добрался до середины реализации, скидки более чем уместны. Другое дело, если продается комплекс на 50-80 домовладений и нет проблем с финансированием.
Если говорить о рынке в целом, то средними считаются скидки в 5-10 %. Но встречается и двадцатипроцентный дисконт. Например, у "Донстроя", который еще до кризиса практиковал сезонные акции, сбывая таким образом неликвид. Так что, если вы видите перед собой аппетитную скидку, задумайтесь: возможно, именно об этом идет речь.
// Дмитрий Котровский, управляющий по продажам жилого комплекса «Олимпийская деревня Новогорск»
